O planejamento estratégico da sua empresa é baseado em dados ou achismos? A gestão toma decisões após analisar métricas ou segue sua intuição? A área comercial negocia com o cliente com base em informações anotadas em um caderninho ou dados relevantes gerados pelo funil de vendas e CRM digitais?
Consideradas duas das ferramentas mais importantes para os setores de marketing e vendas, o funil e o CRM englobam todas as etapas do processo comercial, trabalhando desde a atração do cliente até o fechamento da compra.
Por isso, é fundamental compreender como elas funcionam e como, juntas, potencializam a capacidade produtiva de fechar negócios de forma mais rápida e precisa, estreitando os laços com os clientes.
Ficou curioso? Então continue a leitura e saiba o que é funil e CRM de vendas e como usá-los a favor do sucesso da sua empresa!
O que este artigo aborda:
- O que é funil de vendas?
- Para que serve o funil de vendas?
- Benefícios do funil de vendas
- Funil de vendas e CRM
O que é funil de vendas?
O funil de vendas representa, visualmente, o caminho da jornada de compra do cliente. Essa jornada mostra como é o processo de atração e conversão dos leads de uma empresa.
Ou seja, o funil de vendas é um esquema que simboliza o caminho desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.
Mas, afinal, como o lead se torna, de fato, um cliente da organização? Como entender quais informações fornecer a cada tipo de prospect?
O funil de vendas separa a jornada de compra em três etapas:
- topo: a primeira etapa é de aprendizado e descoberta do problema, por isso, é a parte mais larga do funil. Aqui são executadas práticas de prospecção e atração de potenciais clientes;
- meio: a segunda etapa é de reconhecimento do problema e consideração da solução. Aqui, o lead já entende qual é o seu problema e deseja procurar possibilidades de resolvê-lo. A estratégia aqui é agregar valor ao negócio e enviar conteúdos ricos para que o lead confie na marca e feche negócio com ela;
- fundo: a última fase é o fechamento do negócio, isto é, a conversão do lead. Ele já sabe o que precisa e o que deseja e está pronto para comprar.
Para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas serve para a equipe de vendas aumentar as chances de conversão durante as negociações. Ele mostra o “caminho das pedras”, serve como um guia da jornada de compra do cliente.
Pois, a partir dele, é possível saber em qual etapa determinado lead está e escolher formas distintas de abordagem e assuntos. Por exemplo, se o cliente ainda está no topo do funil, descobrindo seu problema e pesquisando mais sobre ele, não adianta oferecer produtos ou serviços. É provável que ele não feche negócio nesse primeiro momento.
Isto é: o funil de vendas serve para dar suporte à elaboração de estratégias segmentadas por público, conduzindo cada cliente ao fundo do funil para, então, fechar negócio com ele.
Benefícios do funil de vendas
- Otimiza e automatiza tarefas.
- Possibilita uma visão geral dos potenciais clientes.
- Melhora a precisão de vendas e receitas.
- Aumenta a assertividade das estratégias da equipe comercial e de marketing.
- Maior produtividade dos times.
- Transparência e clareza do ciclo de vendas.
- Melhora do relacionamento com o cliente.
Funil de vendas e CRM
Antes de entrarmos no assunto funil de vendas e CRM, faremos um breve resumo do que é CRM e como ele funciona na prática. Veja mais a seguir!
O significado da sigla CRM é Customer Relationship Management, em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Ele é um conjunto de ações que visam a melhor experiência do cliente para fortalecer os laços com ele.
O software de CRM permite coletar e armazenar dados e informações dos consumidores e realizar uma gestão adequada e realista com base nos perfis segmentados. Dessa forma, é mais fácil visualizar todas as oportunidades de negócios, escolher bem as estratégias adotadas e tratar cada lead de forma personalizada e mais assertiva.
Logo, a relação entre as ferramentas de funil de vendas e CRM é essa: quando usadas em conjunto, é possível otimizar todo o processo de venda desde a captação de potenciais clientes até o pós-venda, estreitando o relacionamento com o consumidor com atendimento personalizado.
Com as informações mais organizadas, que permitem mensuração de resultados, a equipe comercial consegue focar mais no processo de conversão e experiência de seus clientes.
O uso combinado entre sistemas de funil de vendas e CRM acelera o alcance dos resultados. Veja como eles se complementam na prática:
- funil de vendas: permite a criação e a gestão das etapas de vendas que o cliente percorre até fechar negócio;
- CRM de vendas: promove uma gestão realista e eficaz da jornada do cliente, desde a atração (topo do funil) até a conversão.
Isto é, juntos, eles permitem que o vendedor tenha uma visão muito mais estratégica da negociação. Entenda como eles funcionam juntos.
- acompanhamento constante (follow up) do cliente por cada etapa do funil;
- acesso facilitado a todo o histórico de interações com cada lead para escolher argumentos de negociação e formas de abordagem;
- automatização do envio de e-mail marketing com relatórios completos e métricas de campanhas;
- gestão e controle sobre o ciclo de vendas;
- realizar projeções de vendas mais realistas;
- gerenciamento de todo o pipeline;
- análise de indicadores de desempenho individual e coletivo.
A organização em tempo real de todos os contatos é essencial para não se esquecer de retomar uma interação com cada cliente. Logo, é possível saber o momento certo de marcar uma reunião, fazer um telefonema ou enviar um conteúdo relevante (e-books e textos em blog) de acordo com cada necessidade.
Para obter todos esses benefícios e dar um up grade na área comercial da sua empresa, basta encontrar um bom sistema de CRM de vendas que ofereça a criação e personalização do funil de vendas do seu negócio.
Afinal, cada organização é única e possui sua forma de trabalhar e entender as necessidades e os desejos de seu público.
Invista em funil de vendas e CRM para elevar o padrão de atendimento e experiência do cliente da sua empresa e ganhar vantagem competitiva no mercado.
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