Se sim, saiba que avaliar e monitorar o desempenho dos seus vendedores são práticas indispensáveis para conduzir o seu time a resultados de excelência. É a partir delas que se consegue identificar e solucionar problemas que podem estar impedindo a sua equipe de explorar seu verdadeiro potencial.
Neste artigo, você vai conhecer 5 métodos de avaliação de desempenho em vendas para usar na sua empresa:
- Autoavaliação
- Avaliação por resultados;
- Avaliação por competências;
- Avaliação por produtividade;
- Avaliação 360 graus.
Continue a leitura e saiba como promover a melhoria contínua desse setor estratégico.
O que este artigo aborda:
- Por que fazer a avaliação de desempenho em vendas?
- Como fazer avaliação de desempenho em vendas?
- 1 – Autoavaliação
- 2 – Avaliação por resultados
- 3 – Avaliação por competências
- 4 – Avaliação por produtividade
- 5 – Avaliação 360 graus
- Conclusão
Por que fazer a avaliação de desempenho em vendas?
Antes de apontarmos quais são as 5 principais metodologias para avaliação de desempenho em vendas, vale a pena pontuarmos a importância de avaliar os seus vendedores.
A avaliação de desempenho é uma prática que permite saber quais são os pontos fortes e também quais são as limitações do seu time comercial.
Com base nas conclusões obtidas, o gestor consegue ser mais assertivo ao propor mudanças capazes de corrigir efetivamente as falhas identificadas e potencializar os pontos positivos, tanto no âmbito individual como no coletivo.
Os gestores comerciais que fazem a avaliação de desempenho da sua equipe de vendas podem explorar melhor o potencial do time e conduzi-los estrategicamente à alta performance.
Além disso, a avaliação de desempenho também é uma ferramenta de feedback e contribui para melhorar o engajamento dos vendedores, os quais passam a ter mais clareza sobre seus erros e acertos.
Como fazer avaliação de desempenho em vendas?
Se você quer impulsionar os resultados comerciais do seu negócio, uma das primeiras coisas que você precisa fazer é a avaliação de desempenho do seu time de vendas.
Como bem mencionamos no tópico anterior, é a partir dela que será possível apontar erros e acertos e identificar oportunidades de melhoria.
Tendo isso em vista, confira a partir de agora 5 ótimos métodos para avaliação de desempenho em vendas!
1 – Autoavaliação
Começamos nossa lista de métodos de avaliação de desempenho em vendas com a autoavaliação.
O próprio colaborador deve responder um questionário sobre ele mesmo, refletindo sobre a sua atuação. Depois, ele e o gestor se reúnem para discutir os pontos da avaliação e até mesmo desenvolver um plano de desenvolvimento individual.
2 – Avaliação por resultados
Esse método de avaliação de desempenho em vendas se baseia em resultados quantitativos.
O foco está em medir a performance individual e coletiva considerando dados concretos.
Para isso, utiliza-se indicadores que mostram a capacidade do time em alcançar as metas estabelecidas.
Existem várias métricas que podem ser utilizadas para fazer essa avaliação mais objetiva e focada em resultados. Dentre as principais, vale destacar:
- Faturamento;
- Ticket médio por vendedor;
- Tempo médio de venda;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de venda;
- Tempo médio de resposta.
3 – Avaliação por competências
O terceiro método de avaliação de desempenho em vendas tem como foco as competências dos vendedores.
E por “competências”, estamos nos referindo aos conhecimentos, habilidades e comportamentos apresentados pelos colaboradores.
O objetivo desse método é identificar quais competências precisam ser desenvolvidas para que o time possa performar de maneira mais satisfatória.
Essa avaliação pode ser feita atribuindo notas para as competências que o gestor considera fundamentais para atuar no setor de vendas, como:
- Proatividade;
- Trabalho em equipe;
- Relacionamento interpessoal;
- Domínio sobre as técnicas de negociação.
4 – Avaliação por produtividade
A produtividade é algo muito valioso em qualquer setor da empresa, inclusive no de vendas.
Para avaliar o desempenho dos seus vendedores, você pode focar no quanto eles conseguem produzir e no tempo e outros recursos que eles utilizam para isso.
Por exemplo, é possível avaliar quantos follow-ups cada vendedor consegue fazer por dia. Ou então quantas propostas são enviadas por mês, quantas visitas ele consegue fazer por semana.
A intenção desse método de avaliação é medir o desempenho dos vendedores na execução de suas tarefas do dia a dia. A partir disso, o gestor consegue, junto com o colaborador, encontrar maneiras de otimizar seu trabalho e aumentar sua produtividade.
5 – Avaliação 360 graus
A avaliação 360 graus é uma metodologia em que uma pessoa é avaliada por todos aqueles que fazem parte da sua rotina de trabalho. Ela inclui também uma autoavaliação.
Ou seja, líderes, liderados, colegas de mesmo nível hierárquico, fornecedores e clientes participam do processo de avaliação do colaborador.
Para isso, são considerados diferentes aspectos relacionados ao comportamento do vendedor, conhecimento sobre as técnicas e estratégias de vendas, habilidade para colocar em prática o que ele sabe, relacionamento interpessoal, inteligência emocional e qualquer outro aspecto que o gestor considerar relevante avaliar.
Com a avaliação 360 graus, é possível ter uma visão mais ampla e menos limitada sobre o desempenho do vendedor. Diferentes perspectivas ajudam a chegar a uma conclusão mais justa e menos tendenciosa.
Conclusão
A combinação da avaliação por resultados (que já conta com a autoavaliação) com a avaliação 360 graus pode gerar uma visão completa do desempenho dos colaboradores. Por outro lado, a avaliação por competências e a avaliação por produtividade podem ser usadas em contextos mais específicos.
A primeira, quando a empresa deseja avaliar a capacitação dos colaboradores e a segunda quando é preciso torrar o negócio mais produtivo.
Bom, agora que você já conhece os 5 principais métodos de avaliação de desempenho em vendas, implemente-os na sua equipe e ajude seus vendedores a alcançar a alta performance.
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