terça-feira, 16 de agosto de 2022 - 16/08/2022 23:05:22
Portal Útil

Se sim, saiba que avaliar e monitorar o desempenho dos seus vendedores são práticas indispensáveis para conduzir o seu time a resultados de excelência. É a partir delas que se consegue identificar e solucionar problemas que podem estar impedindo a sua equipe de explorar seu verdadeiro potencial.

Neste artigo, você vai conhecer 5 métodos de avaliação de desempenho em vendas para usar na sua empresa:

  1. Autoavaliação
  2. Avaliação por resultados;
  3. Avaliação por competências;
  4. Avaliação por produtividade;
  5. Avaliação 360 graus.

Continue a leitura e saiba como promover a melhoria contínua desse setor estratégico.

O que este artigo aborda:

Por que fazer a avaliação de desempenho em vendas?

Antes de apontarmos quais são as 5 principais metodologias para avaliação de desempenho em vendas, vale a pena pontuarmos a importância de avaliar os seus vendedores.

A avaliação de desempenho é uma prática que permite saber quais são os pontos fortes e também quais são as limitações do seu time comercial.

Avaliação de desempenho em vendas

Com base nas conclusões obtidas, o gestor consegue ser mais assertivo ao propor mudanças capazes de corrigir efetivamente as falhas identificadas e potencializar os pontos positivos, tanto no âmbito individual como no coletivo.

Os gestores comerciais que fazem a avaliação de desempenho da sua equipe de vendas podem explorar melhor o potencial do time e conduzi-los estrategicamente à alta performance.

Além disso, a avaliação de desempenho também é uma ferramenta de feedback e contribui para melhorar o engajamento dos vendedores, os quais passam a ter mais clareza sobre seus erros e acertos.

Como fazer avaliação de desempenho em vendas?

Se você quer impulsionar os resultados comerciais do seu negócio, uma das primeiras coisas que você precisa fazer é a avaliação de desempenho do seu time de vendas.

Como bem mencionamos no tópico anterior, é a partir dela que será possível apontar erros e acertos e identificar oportunidades de melhoria.

Tendo isso em vista, confira a partir de agora 5 ótimos métodos para avaliação de desempenho em vendas!

1 – Autoavaliação

Começamos nossa lista de métodos de avaliação de desempenho em vendas com a autoavaliação.

O próprio colaborador deve responder um questionário sobre ele mesmo, refletindo sobre a sua atuação. Depois, ele e o gestor se reúnem para discutir os pontos da avaliação e até mesmo desenvolver um plano de desenvolvimento individual.

2 – Avaliação por resultados

Esse método de avaliação de desempenho em vendas se baseia em resultados quantitativos.

O foco está em medir a performance individual e coletiva considerando dados concretos.

Para isso, utiliza-se indicadores que mostram a capacidade do time em alcançar as metas estabelecidas.

Existem várias métricas que podem ser utilizadas para fazer essa avaliação mais objetiva e focada em resultados. Dentre as principais, vale destacar:

  • Faturamento;
  • Ticket médio por vendedor;
  • Tempo médio de venda;
  • Taxa de conversão;
  • Ciclo de venda;
  • Tempo médio de resposta. 

3 – Avaliação por competências

O terceiro método de avaliação de desempenho em vendas tem como foco as competências dos vendedores.

E por “competências”, estamos nos referindo aos conhecimentos, habilidades e comportamentos apresentados pelos colaboradores.

O objetivo desse método é identificar quais competências precisam ser desenvolvidas para que o time possa performar de maneira mais satisfatória.

Essa avaliação pode ser feita atribuindo notas para as competências que o gestor considera fundamentais para atuar no setor de vendas, como:

  • Proatividade;
  • Trabalho em equipe;
  • Relacionamento interpessoal;
  • Domínio sobre as técnicas de negociação.

4 – Avaliação por produtividade

A produtividade é algo muito valioso em qualquer setor da empresa, inclusive no de vendas.

Para avaliar o desempenho dos seus vendedores, você pode focar no quanto eles conseguem produzir e no tempo e outros recursos que eles utilizam para isso.

Por exemplo, é possível avaliar quantos follow-ups cada vendedor consegue fazer por dia. Ou então quantas propostas são enviadas por mês, quantas visitas ele consegue fazer por semana.

A intenção desse método de avaliação é medir o desempenho dos vendedores na execução de suas tarefas do dia a dia. A partir disso, o gestor consegue, junto com o colaborador, encontrar maneiras de otimizar seu trabalho e aumentar sua produtividade.

5 – Avaliação 360 graus

A avaliação 360 graus é uma metodologia em que uma pessoa é avaliada por todos aqueles que fazem parte da sua rotina de trabalho. Ela inclui também uma autoavaliação.

Ou seja, líderes, liderados, colegas de mesmo nível hierárquico, fornecedores e clientes participam do processo de avaliação do colaborador.

Para isso, são considerados diferentes aspectos relacionados ao comportamento do vendedor, conhecimento sobre as técnicas e estratégias de vendas, habilidade para colocar em prática o que ele sabe, relacionamento interpessoal, inteligência emocional e qualquer outro aspecto que o gestor considerar relevante avaliar.

Com a avaliação 360 graus, é possível ter uma visão mais ampla e menos limitada sobre o desempenho do vendedor. Diferentes perspectivas ajudam a chegar a uma conclusão mais justa e menos tendenciosa.

Conclusão

A combinação da avaliação por resultados (que já conta com a autoavaliação) com a avaliação 360 graus pode gerar uma visão completa do desempenho dos colaboradores. Por outro lado, a avaliação por competências e a avaliação por produtividade podem ser usadas em contextos mais específicos.

A primeira, quando a empresa deseja avaliar a capacitação dos colaboradores e a segunda quando é preciso torrar o negócio mais produtivo. 

Bom, agora que você já conhece os 5 principais métodos de avaliação de desempenho em vendas, implemente-os na sua equipe e ajude seus vendedores a alcançar a alta performance.

Rodolfo Sabino

Sou empreendedor, palestrante, ex-coordenador e professor do curso de SEO na Impacta Tecnologia (a maior escola de tecnologia do Brasil), sou certificado em Inbound Marketing pela Hubspot e em SEO pela Semrush.

1

Pode ser do seu interesse

O que é SDR em vendas?

O que é SDR em vendas?

Vender mais pela internet: dicas de especialistas

Vender mais pela internet: dicas de especialistas

Como resolver a sobrecarga de trabalho

Como resolver a sobrecarga de trabalho

Atendimento por chat

Atendimento por chat

Funil de vendas e CRM: descubra o poder dessas ferramentas

Funil de vendas e CRM: descubra o poder dessas ferramentas

Como calcular horas extras?

Como calcular horas extras?