Definir objetivos a curto, médio e longo prazo pode ser uma tarefa difícil para gestores de vendas. Principalmente quando falamos sobre entender se eles foram realmente atingidos. Para isso, o ideal é usar a tecnologia como a melhor amiga e acompanhar as metas com CRM de vendas.
Além de serem realistas, as metas determinadas devem ser monitoradas regularmente para saber se é preciso mudar algo no processo comercial, motivar a equipe de vendas ou até alterar a estratégia do negócio, por exemplo.
Ao contratar um sistema CRM completo e eficaz, a equipe consegue entender seu desempenho e, dessa forma, garante uma gestão organizada e eficiente, com respostas precisas para tomar decisões mais assertivas.
Acompanhe a leitura e veja por que acompanhar metas com CRM e quais métricas são indicadas para monitorar o sucesso do time comercial!
O que este artigo aborda:
Por que acompanhar metas com CRM?
Bem, primeiramente, é importante destacar a importância de elaborar metas para toda a equipe de vendas. Dessa forma, todos focam em um mesmo objetivo final e conseguem executar tarefas que estão dentro do planejamento estratégico da área.
Além disso, as metas geram mais motivação e engajamento do time e são essenciais para a tomada de decisões futuras.
O sistema de CRM permite automatizar tarefas e também monitorar indicadores de desempenho em tempo real, contribuindo bastante para os bons resultados da equipe de vendas. E, claro, possibilitando uma visão geral do caminho seguido para atingir as metas estabelecidas.
Por meio das metas definidas, o gestor é capaz de analisar e acompanhar o desempenho de cada vendedor e de toda a equipe ou então de algum produto ou serviço específico.
Segundo um estudo da Harvard Business Review:
- quando 10 ou 20% dos vendedores não atingem a meta, é provável que o vendedor precise de ajuda;
- caso essa taxa seja maior, pode significar que o problema, na verdade, é a própria meta.
Logo, as metas devem ser realistas, realizáveis e mensuráveis para que se consiga alcançar os resultados esperados.
E, para mensurar os resultados, as metas com o CRM podem ser analisadas com constância. O sistema fornece relatórios completos sobre a performance individual e coletiva da equipe de vendas com indicadores que vão revelar como está a situação de acordo com as metas estabelecidas.
Dessa forma, ainda é possível corrigir falhas e empecilhos durante o trajeto com relatórios que personalizam as métricas desejadas.
Métricas para analisar com CRM
As metas com CRM variam de acordo com o porte, o segmento e a estratégia da empresa. Por isso, os softwares inteligentes conseguem fornecer os dados que o próprio gestor define como prioritários para entender o cenário atual das vendas e tomar decisões mais precisas, baseadas em dados.
Logo, com o CRM, é possível analisar:
- ligações e reuniões: é possível acompanhar o volume de encontros dos vendedores com os clientes e entender como está a performance de cada um. Dessa maneira é possível fornecer ajuda em situações mais complexas para que todos alcancem as metas;
- volume de vendas de um produto ou serviço específico: a performance de venda de um produto/serviço novo ou que está em promoção, por exemplo, pode ser acompanhada de perto. Se as metas estiverem longe de ser conquistadas, é possível mudar o caminho estratégico;
- vendas realizadas: as metas com CRM também podem ser monitoradas pela métrica de negócios fechados em determinado período de tempo e o valor do ticket médio das vendas;
- ciclo comercial: uma das buscas da área comercial é otimizar processos para diminuir o tempo do ciclo de vendas, ou seja, fechar mais negócios em menos tempo. O CRM fornece também esse indicador para o gestor acompanhar com precisão todo o processo.
Um relatório objetivo, claro, preciso e atualizado é essencial para gestores de qualquer área. Principalmente se ele precisa lidar com uma variedade de números, acompanhamentos e métricas.
Metas com CRM para vendedores
Além dos indicadores citados acima, há outros indicadores possíveis de serem acompanhados e analisados com frequência, como o desempenho de sua equipe comercial.
Essa possibilidade de acompanhamento não é para “vigiar” constantemente seus vendedores, mas entender quais se destacam e quais precisam de alguma ajuda durante a negociação. Dessa forma é possível desenvolver cada um deles para alcançar as metas determinadas.
Ficou curioso? Veja quais indicadores são possíveis de acompanhar as metas com CRM:
- quantidade de oportunidades no pipeline;
- valor vendido durante a semana ou o mês;
- número de vendas realizadas semanal ou mensalmente;
- taxa de conversão;
- previsão de vendas;
- número de oportunidades que estão sem interações;
- motivos da perda da venda.
Além disso, há também a vantagem de cumprir metas com o uso do CRM em alinhamento com o time de Marketing. Afinal, é possível que ambas equipes trabalhem rumo a um mesmo objetivo e possam compartilhar dados e métricas relevantes.
Como, por exemplo, resultados das campanhas para geração de leads, visão geral de todas as etapas do funil de vendas, taxa de conversão dos leads trazidos pelo marketing, entre outras.
O importante é compreender que as metas com CRM podem ser mais rapidamente alcançadas para potencializar a sua força de vendas. Informações organizadas, dados em tempo real e visão geral de todo o processo comercial são algumas das principais vantagens competitivas para tornar a tomada de decisão mais realista, ágil e precisa.
E você, já implementou um sistema CRM de qualidade na sua empresa? Gera relatórios para entender se as metas estão sendo seguidas ou se há algum problema na execução?
Perceba que, para um negócio continuar competitivo em um mercado globalizado, ele precisa ter metas bem-definidas, planejamentos bem-estruturados e processos automatizados e otimizados.
Quanto mais metas com CRM forem acompanhadas de perto, mais o seu faturamento tende a aumentar.
Artigos relacionados:
