Quer aprender a escrever um script de vendas do ZERO, sair da estagnação e elevar os resultados da sua empresa?
Além disso, está com dificuldades de fazer a sua equipe falar a mesma língua na hora de vender um produto ou serviço? Ainda, tem dúvidas de como se relacionar com o cliente em cada etapa do processo de vendas?
Conheça o passo a passo para construir o seu script de vendas para começar a colher os frutos de um relacionamento produtivo com os seus prospects e clientes neste guia do Portal Útil.
O que este artigo aborda:
- O que é um script de vendas?
- Quais são as vantagens de um script de vendas?
- Como criar um script de vendas infalível?
- Quais são os passos para criar um script de vendas?
- 1. Prospecção
- 2. Conexão
- 3. Qualificação e validação
- 4. Decisão (fechamento)
- Use seu script de vendas no meio digital
- Conclusão
O que é um script de vendas?
Primeiramente é preciso entender o que é script de vendas.
Em suma, trata-se de um documento com os passos que precisam ocorrer em cada etapa da venda.
O script serve tanto em vendas feitas presencialmente, por telefone ou e-mail.
Portanto, o primeiro aspecto com o que se preocupar é entender de onde vêm os principais resultados da sua empresa (telefone, internet ou presencial), identificar novas oportunidades e, assim, começar a traçar as estratégias a serem seguidas pelos vendedores.
Quais são as vantagens de um script de vendas?
Além de criar um padrão entre os vendedores da empresa, um script de vendas ajuda a capacitar cada novo profissional que fará parte da equipe.
Isso também vai facilitar o acompanhamento da produção e a elaboração de relatórios a partir dos feedbacks dos clientes.
São essas informações, inclusive, que permitirão uma atualização constante desse roteiro, tornando-o cada vez mais ajustado aos desejos dos potenciais clientes.
Já para os vendedores, a elaboração de um script de vendas contribui para otimizar o tempo, aumentar a performance e, consequentemente, a possibilidade de ganho.
Como criar um script de vendas infalível?
De modo geral, a melhor maneira de começar é observando as estratégias dos seus concorrentes mais bem-sucedidos ou do seu melhor vendedor e buscar adaptá-las para o seu negócio.
Contudo, você não precisa copiar exatamente o que eles fazem, pois, cada empresa e produto tem a sua peculiaridade.
Mas, há aspectos que devem ser levados em consideração, como:
- Como fazem para lidar com as objeções?
- Quais perguntas eles fazem?
- Como estudam o prospecto antes de fazer a ligação?
- Como apresentar os benefícios dos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos?
Para você refletir: quais as principais características do seu produto ou serviço? Que problemas eles resolvem? Quais são os seus principais benefícios? Que tipos de objeções os seus prospectos costumam apresentar quando esses itens são oferecidos a eles?
Essas respostas serão essenciais para criar um script de vendas funcional e conversivo.
Leia também: como fazer minha empresa vender mais?
Quais são os passos para criar um script de vendas?
Em suma, a melhor maneira de garantir que os scripts de venda estejam alinhados aos conceitos da empresa e sejam mais precisos e assertivos, é dividir o método de vendas em etapas.
Assim, uma boa estratégia para iniciar a construção do seu roteiro é responder a perguntas sobre o que o vendedor deverá fazer em cada uma delas e qual deverá a ser a sua atuação.
Portanto, veja abaixo quais são as principais etapas e saiba como elaborar um roteiro de vendas para cada uma:
- Prospecção;
- Conexão;
- Qualificação;
- Validação;
- Proposição;
- Decisão (Fechamento).
Esse modelo se tornou muito usado por diversas empresas e garante não apenas uma prospecção eficaz, assim como a seleção das melhores oportunidades, o incremento das vendas e a fidelização de clientes.
Cada uma dessas etapas exige um script de vendas diferente, uma vez que elas também possuem propósitos distintos.
1. Prospecção
Atualmente, com as novas tecnologias e a facilidade para obter informações de potenciais clientes, a construção de listas de prospecção baseada em fatores mais subjetivos é muito mais eficiente.
O roteiro para a fase de prospecção deve ser feito antes do contato inicial, já que o propósito dele é exatamente conseguir o maior volume de informações sobre o possível cliente.
As perguntas devem ser objetivas: um pequeno questionário com dados como nome, idade, área de atuação, interesses, telefone ou e-mail. Desta forma, pode-se enviá-la por meio de mecanismos para geração de leads.
2. Conexão
O objetivo dessa etapa é fazer uma apresentação pessoal e de sua empresa ao possível cliente, de forma rápida e resumida.
A ligação deve ter cerca de 1 minuto (considere mais ou menos 140 palavras quando for escrever).
O propósito é criar vínculos futuros, estabelecendo novas formas para um posterior contato, ou mesmo motivando interesse para a oferta de um material com mais informações.
Seja uma venda B2B ou B2C, lembre-se que pessoas compram de pessoas. Ou seja, essa é uma etapa mais do que estratégica para que as demais fluam de forma natural.
3. Qualificação e validação
Após finalizar a etapa de prospecção, a qualificação prevê uma organização das informações, alinhando-as ao argumento usado para venda e às necessidades apontadas pelo cliente.
Desta forma, pode-se estabelecer o perfil mais adequado para garantir a concretização do negócio e a satisfação do cliente.
Assim, o script de vendas elaborado na etapa de qualificação deve ser altamente estratégico.
A definição das perguntas corretas é que vai orientar e legitimar a oferta, demonstrado o seu valor ao cliente que está sendo prospectado.
Ou seja, ao garantir que um cliente prospectado se tornou qualificado, a oferta deve se adequar ao seu perfil, a partir de argumentos que poderão simplificar a conversão.
4. Decisão (fechamento)
Nas duas últimas etapas do processo de venda, o trabalho do vendedor deverá ser assegurar que o cliente decida pela compra.
Para que essas etapas sejam bem-sucedidas, é essencial, portanto, a elaboração de um script de vendas que observe duas situações:
- O cliente prospectado precisa perceber os benefícios de se fechar um negócio com a sua empresa. O que é alcançado apenas quando o discurso está bem alinhado com as necessidades dele;
- O vendedor deverá, obrigatoriamente, estar seguro sobre todas as informações do cliente, obtidas no processo de qualificação, para assegurar que a venda seja efetivada e o tempo de investimento não tenha sido perdido.
Use seu script de vendas no meio digital
Após validar este processo, é essencial adaptá-lo para o ambiente online.
Até mesmo na Venda Direta, conhecida pela sua força porta-a-porta, o online já representa um faturamento maior do que a venda presencial.
Conclusão
Em suma, um script de vendas pode existir em diferentes formatos: texto, áudio ou vídeo, de acordo com a necessidade ou o funcionamento da empresa.
Contudo, é essencial evitar roteirizar o discurso para que ele não pareça robotizado.
Em outras palavras, destaque os principais objetivos. Porém, deixe espaços para preencher com as características de cada vendedor.
Desta forma, se todas essas etapas ocorrerem, o desempenho de sua equipe, seguramente, registrará números que comprovarão o sucesso do seu script de vendas.
No entanto, ver o funcionamento dele na prática é fundamental para validá-lo e aprimorá-lo.
Assim, uma maneira interessante para isso é organizar ao final do dia reuniões com a sua equipe.
Pois, são as experiências de prospecção e vendas que irão confirmar a eficácia dele.
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